インターネット上で商品やサービスを販売する人が増えています。でも、ブログやアフィリエイト記事のセールスページから、なかなか成約につながらない、という悩みも多いですよね。もしかすると、セールスレターの書き方に問題があるのかもしれません。
そこで今回は、売れるセールスレターの書き方について解説したいと思います。必要な要素や構成は決まっているので、しっかりマスターしておきましょう。また、成約率をアップさせる3つのポイントもぜひご参考くださいね。
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セールスレターを書く目的とは？メリットも知っておこう！
そもそもセールスレターを書く目的とはなんなのでしょうか。世の中にはさまざまな広告がありますが、セールスレターをマスターしておくメリットは大きいです。
最終目的は商品やサービスの購入や申し込み
セールスレターとは、商品やサービスを売るための広告です。ただ商品の特徴や値段を説明するのではなく、お客さまの感情を揺さぶって「欲しい」と思わせなければいけません。最終的なゴールは購入や申し込みで、「成約」や「CV（コンバージョン）」ともいいます。
多くの見込み客にアプローチできる
セールスレターを書くメリットのひとつは、潜在的なニーズを持っている多くの見込み客にセールスできることです。1対1の営業をするよりも効率的ですし、目の前で断られることもありません。ランディングページのほか、メールアドレスの情報があればダイレクトメールやメルマガを活用したり、ブログやSNSで情報を発信したり、媒体も多様です。
成果が出ないとき何度でも改善できる
もうひとつのメリットは、成果が分かりやすいので改善もしやすいことです。PV（ページビュー）はサイトの総アクセス数のことで、どれだけ集客できたのか分かります。そのうちどれだけ成約できたのかはCV数を確認すれば一目瞭然です。結果を分析することで、一度書いたセールスレターを何度でもブラッシュアップできるのです。
セールスレターのうまい書き方とは？シンプルな3つの基本構成
PV数はそこそこあるのに成果が出ないなら、書き方に問題があるかもしれません。売れるセールスレターの書き方とはどんな構成が必要なのか知っておきましょう。基本はシンプルな3つの構成です。
キャッチコピーで興味をもってもらおう
セールスレターの最上部にあるのがキャッチコピーです。読み手の注意や興味・関心を引きつけて、最後まで読んでもらえるようなコピーが必要です。誰に向けてどんな商品やサービスを紹介するのか明確にしましょう。
また、GDTの法則といって、人が生まれつき持っている欲求を満たす文言を入れると効果的です。
・Goal（目標）
時間をかけたくない／努力したくない／お金を使いたくない
・Desire（欲望）
富や名誉が欲しい／愛情や性的欲求が満たされたい／快適さを得て不快を避けたい
・Teaser（本性）
希少性が気になる／好奇心がわく／反社会性が気になる
ボディコピーはより具体的な内容を
ボディコピーは本文のことで、問題提起と問題解決法、商品やサービスの説明などを盛り込みます。このとき、PASONAの法則に従って書くと失敗しません。ボディコピーは①〜③の部分にあたります。
①問題（Problem)：読み手が抱える問題や悩み、欲求を提示する
②親近感（Affinity）：問題を掘り下げて共感を誘う
③解決策（Solution）：問題の解決策を分かりやすく説明する
④絞り込み（Narrowdawn）：今すぐ行動をおこす理由を提示する
⑤行動（Action）：購入や申し込みの行動を促す
クロージングコピーで決断をあおごう
上記のPASONAの法則でいう④と⑤の内容で、じっさいに商品を購入してもらうための部分です。価格や特典、保証、購入方法、よくある質問などの要素です。
価格や特典では、いかにお得に感じさせるかがポイントです。同業他社の商品価格と比較したり、本商品以外のおまけをつけたりすると効果的です。また、保証では、全額返金制度やサポート体制など、購入後にリスクがないことを示しましょう。
セールスレターで成約率をアップさせる3つのポイントとは？
今よりもっと成約率をアップさせたいなら、次の3つのことを意識してセールスレターを書いてみましょう。
「あなた」に向けて書く
セールスレターは読み手に向けて書く手紙です。抱えている悩みに共感し、一緒に解決していくつもりで書いてみましょう。そのためには、ターゲットの設定が重要です。年齢や性別、職業だけでなく、困っていることや価値観・趣味などをリサーチします。読み手に自分に向けたレターだと思わせてください。
読み手を納得させる要素を入れる
成約につなげるためには、読み手に信頼感と安心感をもってもらわなければいけません。商品やサービスがもたらす結果や数値などのデータ、著名人や専門家などの権威性のある推薦があると信憑性が高くなります。
嬉しくなるストーリーをつくる
商品やサービスによってどんな明るい未来が待っているか、読み手が嬉しくなるストーリーをつくりましょう。問題解決型のPASONAの法則では、不幸な未来を回避するようなストーリーが多いです。読み手の心を掴むには幸せな未来を実現するストーリーもよく用いられます。
まとめ
セールスレターは、「売る」ことに特化した広告文です。PASONAの法則を活用すれば、誰でも簡単にマスターできますよ。うまく成約につなげるためのポイントは、ターゲットを絞り込んで、悩みや問題に寄り添って書くことです。もともと人間がもっている欲求や、ターゲット層特有の悩みに着目すると、読み手が嬉しくなるストーリーをつくることができます。
気がついたら最後まで読んでいて、ついつい財布のひもがゆるんでいた、そんな素敵なセールスレターを書いていきましょう。
