セールスコピーとは？誰でもできる「売れる文章」を書く方法、ポイントやコツを解説

オンラインでのショッピングが盛んな現代において、商品やサービスをたくさんの人に買ってもらうためには、セールスコピーのスキルが必須であるといえます。

しかし、Webマーケティング・コンテンツマーケティング・リスティング広告になくてはならないセールスコピーを、どのように学べばよいかわからないという方も多いでしょう。

今回の記事は、セールスコピーの基礎知識から、考え方のポイント、具体的な作成方法まで徹底解説します。

こちらの記事を読み実行することで「売れる文章」を書くスキルを手にすることができるでしょう。

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セールスコピーとは？

セールスコピーとは、販売する商品やサービスを消費者に「買いたい」と思ってもらえるように、魅力的な紹介文を書くことを指します。

セールスのための文章は世の中に溢れていますが、特に近年はネットショッピングやオンライン上でのサービス提供が増えたことによって、インターネット上におけるセールスコピーの重要性が増している状況です。

セールスコピーとは、それを読んだ人に商品を売ったり、問い合わせを促したりするなどの行動をとってもらうためのコピーのことをいいます。

いくらデザイン性の高いランディングページだったとしても、ビジネス本のような普通の文章を書いたところで商品は売れません。

しかし、セールスコピーを上手に取り入れることで、数倍、数十倍の売上を作ることができるようになる可能性を秘めています。

それほど強力な力を持つのが、セールスコピーです。

 

セールスコピーの特徴

様々な要素を含めるために長くなりがち

セールスコピーは、「どういうこと？気になる！」と一瞬で思わせてターゲットの意識をひきつけ、次を読みたくなるようなキャッチコピーからはじまります。

コピーライティング（イメージコピー）のような1行や2行のコピーでは、実際のアクションを起こさせるのは難しいものです。

また最後には行動を促す言葉で行動を促すことが必要です。

今すぐ行動してもらうように作成する

セールスコピーはイメージアップや認知度の向上ではなく、今すぐ購入してもらう、今すぐ申込みをしてもらうようにするためのものです。

セールスコピーを見たターゲットが、「確かに良い商品だけど、今は買わなくていいや」と思ってしまったら、それは失敗です。

そこでセールスコピーでは、文章のセンスやうまい下手よりも、マーケティングの知識や心理学の知識のほうが重要になります。

セールスマンが使う言葉のような文体で作成したり、どうしたら人間の購買心理が動かされるかといったことを考えて、今すぐ行動してもらうように作成することが重要なのです。

成果が明確にわかりやすい

セールスコピーは売れたか・売れなかったか、で成果を判断できるため、数値が図りやすいです。

Web広告だとさらにわかりやすく、広告運用の管理画面でどの広告でどのくらい売れたが明確に分かります。

結果そのセールスコピーが効果が高かったのかがわかります。

逆に、成果が出なかったセールスコピーもわかるため、文章の修正や改善もしやすいです。

センスよりも知識が必要となる

セールスコピーライターと聞くと、センスや国語力が必要だと考える方が多くいますが、そんなことはありません。

センスよりも、いかに商品知識やターゲット知識があるか、マーケティング知識があるかというところで差が出ます。

成果の出るセールスコピーを書くためには、知識を増やすためのリサーチが必要です。

 

セールスコピーが必要なケース

ビジネスのあらゆる場面で役に立つセールスコピーですが、特にセールスコピーが重要とされるケースを紹介します。

ホームページ・ランディングページ作成

商品・サービスを紹介するGoogle広告などのネット広告・Web広告を含むホームページやランディングページでは、実物の写真や動画だけでなく、それを詳細に説明する文章術も必須です。

商品の特徴をうまく捉えながら、それが消費者にとってどのようなプラスを生み出すのかを明確に示す必要があります。

資料請求や注文などの成約を目前としたランディングページでは、1ページで完結させることが多く、検索・導入から勧誘までを一貫して作成していきます。

DM(ダイレクトメール)作成

手紙やセールスレターなどのDM（ダイレクトメール）は原始的ではありながらも、主要なツールとして現在も多用されており、セールスコピーが重要になります。

紙面には限りがあり、その中で大切な情報を選んで盛り込む必要があるでしょう。

DMを使ったセールスでは在宅している高齢者をターゲットにしたものも多く、わかりやすく読みやすいライティングが求められます。

メルマガ作成

メールマガジンはホームページなどとは異なり、消費者のもとへ直接メッセージが送られます。

セールスの文章を読んでもらい、高い反応率を得るためには、件名や書き出しなどにも注意を払う必要があるでしょう。

また、メールを読んだ後に、購入や情報収集がしやすいようにリンクを貼り付けておくなどの工夫も大切なポイントです。

 

まずは抑えておきたいPASONAの法則

P (Problem) 読み手の抱えている問題を探す

問題を提起する
お客が抱えている問題を提示します。

読み手が潜在的に悩んでいることや希望していることを明確にします。

A (Agitation) 問題を指摘して煽る

問題を炙り立てる
その問題を放置しておくとどうなるのかなど、
抱えている問題は解決しなければならない、ということを理解させます。

読み手の悩みや希望に共感し、イメージしやすいように描写する。

So (Solution) 煽った内容に対する解決策を提案する

解決策を提示する
その問題を解決する方法としてこんなものがあります、
と商品・サービスのプレゼンテーションをします。

問題の解決策や欲求が実現できる方法があることを、写真やデータ、愛用者の声などと一緒に提示します。

N (Nallow Down) 限定性、緊急性で顧客を絞り込む

期間限定や緊急性などでこの商品・サービスは今しか手に入るものではない、
ということを提示します。

「いい商品があるな」と思ったとしても、ほとんどの人は「また今度…」と先延ばし先ののばし にしてしまいがちです。そこで、キャンペーン期間や限定数などを提示して「また今度」では間に合わないと思わせます。

A (Action) 行動へのあと押しをする

行動を呼びかける
すぐに申し込むように呼びかけます。

今すぐ行動をしなければいけない理由を挙げて、具体的な行動を後押しします。

 

次に抑えておきたいBEAFの法則

世間の認知度が低い商品、サービスを売るためには、適切な順番で商品ページを構成することが重要です。

BEAFの法則は、ユーザーの疑問や不安を解消して購入につなげることを重視したセールスコピーの型のことです。

BEAFの法則は、特にECサイトの商品ページなどで有効とされており、以下の4つの構成の頭文字を取っています。

BEAFの法則では、まず商品によって得られる「ベネフィット」を提示し、証拠や競合との違い、特徴などを提示するという流れで文章を作成します。

B (Benefit) 購買をとおして得られるメリット

Benefitは「商品で得られるメリット」のことをいいます。

商品そのもののメリット（特徴）ではなく「商品の購入をとおして得られるポジティブな効果」と考えるとよいでしょう。

BEAFの法則で、冒頭でベネフィットを提示するのは、ユーザーの興味を惹く狙いがあります。

人は広告やチラシを見る際、最初の3秒で「続きを見るかどうか」判断するといわれているため、短時間で伝わる表現としてキャッチコピーを配置するのが効果的です。

E (Evidence) おすすめする根拠

次のEvidenceでは「商品をおすすめする根拠」として、口コミやレビュー、実績、販売数などのデータを提示します。

根拠をしっかりと示すことで、消費者の商品に対する疑問や不安を払拭できます。

A (Advantage) 他との違い

続くAdvantageでは他との違いを具体的に提示し、優れているポイントをアピールします。

他社との違いを明確に表やグラフなどで示すと良いでしょう。

F (Feature) 機能・特徴

最後のFeatureまで読み進めたユーザーは、購入に気持ちが傾いていることが多いでしょう。

そこで、この部分で商品の詳細な特徴を紹介し、残る疑問や不安を解消して最後のひと押しをします。

 

 

セールスコピーを書く際のポイント

次に、セールスコピーを書く際にしっかりと考えたいポイントをまとめました。

顧客の抱えている問題は？

あなたの商品やサービスは、「誰の」「どんな」「問題」や「悩み」を解決するのかを考えて書き出してみましょう。

そしてその問題が引き起こす新たな問題も見つけてみましょう。

たとえば、商品がホームページであれば、「集客したい」という問題を解決しますよね。

では、ホームページがないことで起きる問題とは？と考えてみると、「ターゲットに自社を知ってもらう機会がなくなる」「信用出来ないと思われる」「商品を売るチャンスが減る」などが浮かんでくると思います。

その問題が解決できない原因は？

たとえば「ホームページ作りたいけど作れない」という問題に対しては、「作る時間がない」「信頼できる制作会社を知らない」などが考えられます。

「自己管理がなっていない」など相手を責めることはNGです。

本当の解決策を考える

たとえばホームページを作るためには、専門的なスキルをもった人を雇い入れる、信頼性がある制作会社を誰かに紹介してもらうなどが必要と伝えます。

その解決策がうまくいく証拠は？

雇い入れた人は、〇〇の専門家だから、科学的なデータがあり信頼性にあたる制作会社だからなど、根拠を示します。

その解決策を使うとどうなる？

「〇〇のスキルがあるからホームページを作ることができる！」だけでは少し物足りません。

ホームページを作ることで集客に繋がる？や

ホームページを作ることで単価アップに繋がる？など、

今よりよい未来をイメージさせましょう。

あなたの商品・サービスは他社とどう違う？

世の中には数多くの商品・サービスが溢れています。

競合他社より優れている部分をなるべく多く見つけてアピールしましょう。

他にうまくいっている人はいる？

「この商品・サービスで本当に悩みが解消されるの？」と誰でも最初は疑問を持ちます。

愛用者の声を集めて、共感度アップを目指しましょう。

何を提供する？

商品の説明やオファーなどを説明します。

価格はなぜ妥当？

安ければ売れるというものではありません。

たとえ高額と思われる場合でも、「〇〇という機能があるから」「他にはない制作手法を取り入れている」などの理由が提示してあれば納得されます。

顧客が感じるリスクは？

「本当に集客に繋がるの？」「本当に単価アップ出来るの？」など顧客が感じやすいリスクに対して、返金保証や返品OKなどのユーザーにとってのリスク回避対策をしましょう。

ユーザーは、失敗は、絶対に避けたいと思っているので、デメリットも包み隠さず書くことで、ユーザーの信頼もグッと上がるでしょう。

今、申し込んだ方がいい理由は？

いつまでは無料やDM到着後10日以内の申し込みで特典プレゼントなど、今すぐ行動を起こしたくなる仕掛けを考えましょう。

無料〇〇は、最もユーザーを行動させるキャッチコピーになるでしょう。

顧客に何をしてほしい？

単に「お電話お待ちしています」だけでなく、「下記の24時間受付のフリーダイヤルに〜」「資料請求はこちら」「無料体験はこちら」などとってほしい行動を具体的に書きましょう。

その際の申し込みのリンクは誰でも分かりやすいように設置しましょう。ユーザーの背中を押すコピーがあれば尚良いです。

最後にこれだけは伝えたいことは？

どうしても伝えたいことを最後に「追伸」という形で伝えます。

セールスコピーで最も読まれるのは、最初の部分と最後の追伸の部分だといわれています。

特に、申し込み手順や申し込み後のステップをしっかり記載するようにしましょう。

ユーザーがどのように行動していいのか迷ってしまっては、せっかくの制約のチャンスをみすみす逃してしまうことに繋がり兼ねません。

 

まとめ

これまで、セールスコピーの基礎知識、PASONAの法則やBEAFの法則といった型をご紹介し、セールスコピーを書く際のポイント、コツについて解説してきました。

セールスコピーとは、自社の商品やサービスを売るための文章術です。

ランディングページやメールマガジン作成によく使われる手法ですが、書き方の型をマスターすれば誰でも簡単に書けるようになれるでしょう。